С чего конкретно начать внедрение cross-sell? (ООО "Маркетинг и консультирование")
6 Августа 2013 17:28
Первое, с чего нужно начинать внедрение
1. Составить матрицу cross-sell. Это матрица товаров/услуг, в которой указано, что нужно предлагать дополнительно к основной покупке. Связь между товарами может буть технологическая (к примеру, масляный фильтр при покупке автомобильного масла от 2л), расширяющая функционал (флешка при покупке смартфона) и т.д. В случае большого ассортимента (100+ товаров) имеет смысл сделать матрицу cross-sell по категориям, а не конкретным товарам.
2. Определить норматив для продавцов по cross-продажам. Он может выглядеть в формате "при каждой покупке предложить не менее 3 товаров на допродажу". К примеру, при покупке фотоаппарата продавец должен предложить 1. флешку 2. чехол 3. дополнительный аккумулятор
Для начала этих действий хватит. В дальнейшем необходимо развивать скрипты предложения дополнительных товаров, а также расширять количество предложений на допродажу.
К примеру, во время работы с компанией Авангард-НН мы ввели правило на 5 позиций в дополнение к основному товару (причём только 3 из 5 позиций были на cross-sell), а также разработали 2 эффективных скрипта на качественное предложение дополнительных товаров. В результате примерно на 25% выросло количество допродаж.
Внедрение базового и продвинутого уровня продаж cross-sell присутствует в программе "Продажи на максимум" как один из её составляющих элементов
