Корпоративная книга продаж. Основные разделы и задачи (ООО "Маркетинг и консультирование")
12 Января 2015 00:10
Корпоративная книга продаж. Основные разделы и задачи
Во многих современных компаниях есть такой документ, как Корпоративная книга продаж. В этой статье мы разберёмся, какие основные разделы есть в этой Книге и для каких целей на её создание компании тратят сотни тысяч рублей и месяцы труда.
Автор статьи профессионально занимается созданием Корпоративных книг продаж. К слову, на примере последней Книги я впервые чётко услышал отзыв клиента о побочных эффектах Книги. Звучит он так: "Теперь я чётко знаю, как с минимальными усилиями удвоить выручку и в каком регионе открывать филиал". Мы даже задались вопросом, а возможно ли по написанной Книге продаж начать бизнес с нуля, ведь в ней представлены практически все инструкции по коммерческой работе. Пришли к мнению, что открыть бизнес с нуля не получится, потому как кроме продаж, есть ещё вопросы работы с поставщиками и другие сопутствующие вопросы. Касаемо работы менеджера по продажам, вопросов по полноте Книги у нас не осталось.
Какие задачи обычно ставят наши клиенты, заказывая Корпоративную книгу продаж? В большинстве случаев они звучат так: "оптимизация процесса продаж", "создание обучающего материала для вновь нанимаемых менеджеров по продажам", "систематизация обрывочных знаний о клиентах и успешных практиках продаж", "наведение порядка в отделе продаж". В свою очередь, опыт написания 10+ Книг продаж позволяет нам утверждать, что залогом успеха является комбинация из качественно написанного материала (собственно Книга продаж) и обучения новичков по этому материалу. Отсутствие хотя бы одного из компонентов существенно снижает эффективность такого комплекта.
Итак, из каких основных разделов состоит качественная Корпоративная книга продаж?
Их 5:
1. Клиенты
2. Товары и услуги компании
3. Навыки и техники продаж
4. Инструменты повышения продаж
5. Планирование продаж
Каждый из этих разделов отвечает на свой вопрос:
"Клиенты" - на вопрос "Кому продаём", "Товары и услуги" - на вопрос "Что продаём", Навыки и техники продаж" - на вопрос "Как продаём", "Инструменты повышения продаж" - на вопрос "Как продавать больше", "Планирование" - на вопрос "Как продавать чаще и быстрее". Ответы на эти вопросы закрывают практически все вопросы менеджера по продажам в первые полгода - год его работы.
В среднем Корпоративная книга продаж составляет объём в 150 - 200 страниц, в т.ч. различные схемы, таблицы, графики, ссылки на дополнительные обучающие ролики на YouTube и т.п. Завершается Книга разделом "График обучения и аттестации", в котором расписан каждый день вновь принятого менеджера по продажам.
Конечно, только лишь наличие Книги продаж не является залогом успеха менеджера по продажам. Не менее важен и процесс обучения новичков, т.н. "Внедрение Книги продаж". Этот процесс напоминает тренинг по продажам и отличается длительностью (2 месяца) и глубиной проработки каждого из элементов коммерческой работы менеджера по продажам. В большинстве случаев мы предоставляем гарантию достижения запланированных показателей по объёмам продаж в результате внедрения.
В каких случаях необходима Корпоративная книга продаж? Основная её задача - получение быстрых результатов в продажах от вновь принятых менеджеров по продажам. Соответственно, наибольшую пользу от неё мы наблюдаем в отделах продаж с "текучкой" сотрудников на среднем и высоком уровне, а также при создании отделов продаж / развития с нуля.
Ознакомиться с некоторыми скриншотами и примерами разделов Книги продаж предлагаем по ссылке http://tkcons.ru/public/2015-01-11/korporativnaya-kniga-prodazh-osnovnye-razdely-i-zadachi
